כשאנחנו מתחילים בבניית תוכנית עסקית, אנחנו יכולים להתחיל מהיסודות. כלומר, בחזון, אסטרטגיה וטקטיקה. במסגרת כך, אנחנו יכולים לדון בפירוט המוצרים, בשירותים שהעסק מספק או יכול לספק ולבדוק את תמחורם. לאחר מכן, אנחנו יכולים להמשיך לשלבים תפעוליים, מכירתיים ושיווקיים על מנת להשלים את היעדים העסקיים.
מה ערכו של תמחור מוצרים במסגרת בניית תוכנית עסקית?
תמחור המוצרים שלך, הוא אחד מהנקודות המהותיות הנכללות במסגרת בניית תוכנית עסקית. אספקט זה יכול להשפיע על רבדים שונים בהתנהלות העסקית. כל שכן, על הלקוחות. יש שיגידו כי רגישות הלקוחות לתג המחיר היא אחד מהגורמים העיקריים המשפיעים על בחירת התמחור.
במילים אחרות, לקוחות יודעים כמה דברים עולים, ואם מדובר בסחורה שהם יכולים למצוא במקום אחר ובעלות עדיפה יותר, הרי שזה יכול להשפיע על בחירות צרכניות. יש שיגידו כי תנודות קלות במחיר יכולות להעלות או להוריד שיעורי רכישה בטווח של עשרות אחוזים. בשורה התחתונה, ישנה המלצה להחליט על אסטרטגיה טובה, נכונה ומתאימה לתמחור, במסגרת בניית תוכנית עסקית.
ניתן לעשות בדיקות בטא עם לקוחות ולבחון באילו מחירים המוצר ייחטף מהמדפים, או לחילופין, אם יש מטרה אחרת – מה המחיר האופטימלי להגשמתה. לדוגמה, יהיו מקרים בהם הרעיון לא יהיה למכור כמה שיותר, אלא למכור לנישות מאוד ספציפיות.
על פי מה מתבסס תמחור מוצר במסגרת בניית תוכנית עסקית?
במסגרת בניית תוכנית עסקית, תמחורים יתבססו על ערך המוצר, הן מבחינה ערכו האובייקטיבי (עלויות הייצור), והן מבחינת ערכו הסובייקטיבי (איזה ערך מייחס לו קהל הלקוחות). בהינתן הרצון לתמחר מוצר או שירות, יש לקחת בחשבון את שולי הרווח שרוצים להפיק מכל עסקה (באופן ממוצע).
על פי כן יש לוודא שהמכירה לא רק מחזירה את עלויות הייצור, התפעול, השיווק (וכן הלאה), אלא גם מוסיפה שולי רווח נאים ומספקים. שכן, אחת המטרות הפרקטיות של בית עסק, היא לכלכל את קיומו. על כן, יש לוודא כי קיימת שורת רווח הולמת בממוצע לכל עסקה.
לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות:
האם בניית תוכנית עסקית יכולה לכלול גם החלטות לגבי תסריטי שיחה ומכירה?
בניית תוכנית עסקית יכולה לכלול שילובם של תסריטי שיחה ומכירה. ואכן, לתסריטים שכאלו יש מספר יתרונות, כמו לדוגמה, היכולת להגיד את אותו הדבר בכל שיחה. במילים אחרות, להישאר עקביים בכל שיחה.
בין אם מדובר בנקודות שיש לציין, או פרוטוקולים שיש לשמר, או הבטחות שיש להבהיר ומסר מכירתי לבטא. במילים אחרות, תסריטי שיחה היא דרך ליישר קו בין כל עובדי המכירות כך שהם יעבדו בתוך מסגרת מסוימת, כפי שהותוותה, אולי במסגרת מה שהוחלט בתהליך בניית תוכנית עסקית או בשלבים מאוחרים יותר הקשורים למחלקת המכירות של העסק.
האם בניית תוכנית עסקית דורשת שהכל יהפוך לאוטומטי ולפי התכנית?
אין היות קיומו של תסריט המכירות מרמז על איסור לביטוי חופשי, או מציין דרישה לקיומו של וויב רובוטי והתנהלות מכנית. התסריט לא מחליף את האותנטיות או האישיות של אנשי המכירות, אלא מספק מעין מסגרת להתקדמות לעבר המטרה.
יתר מכך, כשלאנשים יש מושג ברור מה הם הולכים להגיד, סביר להניח שהם לא צריכים לחשוב על זה יותר מדי ויש להם בסיס יציב יותר לאלתר מתוכו. ועם זאת, הרי שזה דורש כי יהיה מדובר בתסריט נבון וחכם, שלא נשמע כמו הרצאה רובוטית, או משהו בסגנון..
לתסריט מכירות היכולת גם לכלול תשובות פשוטות להתנגדויות נפוצות ואף להתייחס אליהן טרם התחילו, ובכלל – לקיים פרוטוקולי מכירה כפי שהוחלט, אולי במסגרת בניית תוכנית עסקית. ותמיד ניתן לעדכן את התסריטים ולשנותם באם רוצים.
מהו מסע הליד בהקשר של בניית תוכנית עסקית?
בניית תוכנית עסקית היא שלב די טוב לעסוק במסע הליד. שכן, הליד, או האדם שהשאיר פרטיו – מטייל ואולי גם חולף בין שלבי מכירה שונים. לארגון עסקי אפשר שיהיו מתועדים השלבים שלקוח פוטנציאלי יכול לעבור טרם סגר עסקה והושלמה המכירה עם העסק. במסגרת בניית תוכנית עסקית, אנחנו יכולים לפרט ולהציג את השלבים השונים במסע הליד כאשר התוצאה הסופית יכולה להיראות כמעין משפך מכירות.
כיצד בניית תוכנית עסקית יכולה לסייע בבניית הליך מכירתי?
משפך מכירות זה, מתאר באופן ויזואלי, את השלבים השונים בהם אדם יכול לעבור, מהיותו "אדם זר", לאדם שמכיר, מעריך ואף נותן אמון בבית העסק וסוגר עימו עסקה. במילים אחרות, מסע הליד הוא תיאור ויזואלי של התהליך המכירתי.
בניית תוכנית עסקית יכולה לקחת בחשבון את המסע, כמו גם לציין בתמצית מהו התהליך לליווי אנשים משלב אחד לבא אחריו בתהליך המכירה עד להשלמתה (ואף מעבר לכך). כאשר המטרה היא להמיר את כל מי שהתחיל את הדרך, ולסייע לו להתקדם להשלמתה. ניתן לקטלג את מסע הלידים, או הליך המכירה לשלוש קטגוריות עיקריות: ייצור לידים, טיפוח לידים ומכירה.
בניית תוכנית עסקית יכולה להתייחס במיוחד לשלב ייצור הלידים, שכן הוא ההליך הראשוני בשלל הליכי מכירה. בשלב זה, אנחנו מעוררים מודעות למה שהעסק עושה, ומושכים אנשים שמוצאים את הפרסומים הללו כרלוונטיים.
שלב זה יכיל את מצבור האנשים הרב ביותר, כאשר השלבים הבאים יכילו כמות מסוננת של אותה כמות ראשונית. הליכי שיווק שונים נועדו להגיע לאותם לקוחות פוטנציאליים, להעלות מודעות ואף למשוך אותם להמשיך במסע הליד.
בניית תוכנית עסקית יכולה להתייחס לאמצעים השונים בהם ניתן לעשות זאת, לרבות נטוורקינג, ארגון אירועים, מודעות, מדיה חברתית, נכסים דיגיטליים, SEO וכן הלאה. זאת כאמור, על מנת לייצר לידים ולהתחיל את השלב הראשון במסע הליד.
מאמרים נוספים
כיצד יצירת תכנים חינוכיים יכולה לסייע בעידוד מודעות לפעילויות הארגון?
יש שימליצו על יצירת תכנים / נכסים דיגיטליים וחינוכיים על מנת להתחיל את מסע הליד. בניית תוכנית עסקית יכולה לדון בכך ולפרט זאת ביתר פרטים. במילים פשוטות, עצם יצירת התכנים דורשת מהיוצר להחליט עבור מי הוא יוצר, ומה הוא יוצר – ובכך יש לנו תהליך סינון ראשוני במסגרתו אנחנו בודקים למי ולמה אנחנו פונים.
ומתוך כך, ליצור תכנים עבור קהל יעד מאוד ספציפי. ובכך, אנחנו יכולים ליצור ערך מאוד ממוקד, כך שהאנשים שאנחנו פונים אליהם יכולים להרגיש שזה באמת עבורם וכי יש מדובר בערך שאולי יכול לתרום בדרך כזו או אחרת. זה כשלעצמו, יכול להעלות מודעות למוצרים ולשירותים ו/או לפעילות הארגונית של העסק, ולהתחיל את מסע הליד עם הלקוח הפוטנציאלי.
במסגרת בניית תוכנית עסקית, ניתן להתחיל ולבדוק מי היא הנישה הרלוונטית לאותו ביתק עסק וכיצד נכון לשרת אותה ולסייע לה להבחין בפעילויות הארגון.
אילו עוד דברים ניתן לכלול במסגרת בניית תוכנית עסקית?
על מנת למצוא את הנישה, ניתן לערוך סקר שוק, מחקר מתחרים ו/או פשוט לבדוק אילו עוד זירות שיווק הלקוח פעיל כרגע ואיפה עוד הוא יכול להיות פעיל באופן מיטיב. מידע זה יכול לסייע בהבנת השוק, כמו גם בגילוי צרכים חדשים שניתן להתמקד בהם ובכך ליצור נישה ייעודית.
בהינתן כך שיצרנו נישה ייעודית, יכול מאוד להיות שיש זכות מונופולית (על הנישה הייעודית) לגבות מחיר ייעודי בהתאם לנקבע במסגרת בניית תוכנית עסקית.
