מקרה בוחן הוא פורמט של תוכן שיכול לעזור לכם להשיג לקוחות חדשים. מקרה בוחן מציג סיפורי הצלחה שלכם עם לקוחות קודמים, וכך מעודד לקוחות פוטנציאליים לפנות אליכם. לפניכם כל הטיפים כיצד ליצור מקרה בוחן אפקטיבי במיוחד.
כולנו אוהבים ונמשכים לסיפורי הצלחה. הסיפורים האלו מעוררים בנו השראה, מעודדים אותנו וגורמים לנו לרגשות חיוביים. כאשר אנחנו מחפשים שירותים מסוימים, סביר להניח שנעדיף לפנות לעסקים שיש מאחוריהם סיפורי הצלחה מוכחים ומתועדים.
זאת הסיבה לכך שבעלי עסקים נוהגים לפרסם סיפורי הצלחה שלהם עם לקוחות קודמים, או כפי שהם מכונים בשם המקצועי – מקרה בוחן.
מהו מקרה בוחן?
מקרה בוחן (או באנגלית Case Study) זהו סוג של פורמט תוכן המציג את השירות שהענקתם ללקוחות הקיימים או הקודמים שלכם וכיצד הובלתם את הלקוחות להצלחה.
מקרי בוחן כוללים בדרך כלל את הבעיה שעימה התמודד הלקוח לפני שהוא השתמש בשירות שלכם, וכיצד אתם עזרתם לו להתגבר על הבעיה. המטרה של מקרה בוחן היא למשוך לקוחות חדשים לפנות לעסק.
מקרה בוחן בדרך כלל כתוב לפי מבנה של סיפור – יש לו התחלה, אמצע וסוף. אפשר לומר שהוא מציג תמונת מצב "לפני ואחרי" של הלקוח. ההוא אמור לכלול ציטוטים, סטטיסטיקות, תמונות, צילומי מסך ותיעודיים שונים.
תיאורי מקרה בוחן נוצרים לרוב על ידי צוות השיווק של העסק. לאחר מכן, נציגי מכירות יכולים להשתמש בתיאור המקרה כדי להשיג פגישה עם לקוח פוטנציאלי וכדי לסגור את המכירה.
התיאורים מציגים כיצד המוצרים או השירותים שלכם השפיעו על לקוחות ספציפיים, ועוזרים ללקוח פוטנציאלי להבין עד כמה העסק שלכם יכול לתרום לו.
לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות:
מהם היתרונות של מקרה בוחן?
מעל לכל, מקרה בוחן תורם מאוד לאמינות של העסק. לפי מחקר שערכה חברת המחקרים Curate, 73% מהלקוחות הפוטנציאליים מעוניינים לקרוא על מקרי בוחן לפני שהם מבצעים עסקה.
כאשר ישנם לקוחות שמתלבטים ולא משוכנעים אם לבצע רכישה, מקרה בוחן עשוי להניע אותם לפעולה.
מקרה בוחן משתלב היטב באסטרטגיית השיווק ומעביר את המסר השיווקי ללקוחות 24 שעות ביממה. כך שגם מחוץ לשעות הפעילות, כאשר בית העסק סגור ונציג המכירות אינו זמין, הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ייחשפו לתוכן שיווקי משכנע. לפי הספר "השפעה" של רוברט סיאלדיני, אחד המרכיבים המרכזיים של שכנוע, הוא הוכחה חברתית.
אנשים רוצים את מה שאחרים רוצים. הידיעה שלעסק יש לקוחות מרוצים אחרים הופכת את החברה לבעלת ערך.
באמצעות הצגת סיפור ההצלחה של הלקוחות הקודמים שלכם, אתם למעשה מוכיחים כמה העסק שלכם מוצלח ושאתם עומדים בהבטחות השיווקיות שלכם.
מקרה בוחן עוזר לשכנע לקוחות פוטנציאליים לתת לכם הזדמנות – במיוחד אם הלקוח המופיע במקרה הבוחן שלכם זה חברה ידועה. מקרה בוחן פונה לרגש שלנו – הוא מספר סיפור הכולל התמודדות עם אתגרים שונים, וכך מצליח לשכנע כמו שאף נתונים סטטיסטיים לא יצליחו לעשות.
אם כל זה לא מספיק, אז מקרה בוחן גם מחזק את האינטראקציה שלכם עם הלקוחות הקיימים, וגורם להם להרגיש שהם חשובים לכם.
כיצד ליצור מקרה בוחן – שלב אחר שלב
בחירת מקרה בוחן
ראשית עליכם לבחור את מקרה הבוחן שישרת אתכם בצורה הטובה ביותר. נסו לחשוב מה המטרה שאותה אתם מנסים להשיג באמצעות תיאור המקרה, וכיצד התיאור ישקף את היתרונות של העסק שלכם.
אם למשל, המטרה שלכם היא להציג את שירות הלקוחות המצוין שלכם, עליכם לבחור במקרה בוחן שימחיש עד כמה הלקוח שלכם קיבל שירות לקוחות ברמה הגבוהה ביותר. בנוסף, מומלץ לבחור במקרה שכלל אתגר גדול במיוחד ומשמעותי, שהצלחתם לעמוד בו בהצלחה מרובה. כמו כן, בחרו במקרה שבו הפתרון שהענקתם ללקוח היה מספק.
בקשת אישור מהלקוח
מקרה בוחן יתפרסם באופן פומבי באתר האינטרנט שלכם וברשתות החברתיות, ולכן עליכם לקבל את הסכמת הלקוח להצגת המקרה שלו. שוחחו עם הלקוח והסבירו לו את החשיבות שבדבר. במהלך השיחה, מומלץ לבקש ממנו ציטוטים הכוללים המלצה עליכם. מחקר מצא כי 95% מהרוכשים בוחנים חוות דעת של לקוחות לפני ביצוע רכישה.
השגת הוכחות
לא די בכך שתתארו במילים כמה תרמתם ללקוח שלכם. חשוב שתגבו את זה בהוכחות כלשהן. כמו למשל, אם יש לכם חברה לקידום אתרים תוכלו להציג נתונים כמותיים המצביעים על כך שבזכות הקידום שביצעתם, חלה עלייה משמעותית בתנועת הגולשים לאתר של הלקוח. ניתן גם להציג רווחים כספיים שהלקוח הרוויח בזכותכם ועוד.
מאמרים נוספים
כניסה לנעלי הלקוח הפוטנציאלי
כאשר אתם כותבים מקרה בוחן, עליכם להיכנס לנעליים של הלקוח הפוטנציאלי. מה הוא בדיוק רוצה לדעת? מה מעניין אותו? חשוב מאוד שהסיפור שאתם כותבים יהיה מעניין, נוח לקריאה ומסקרן. רק כך תעודדו את הגולשים להמשיך ולקרוא את תיאור המקרה.
בחירת הכותרת
הכותרת היא הדבר הראשון שאליו הגולשים נחשפים. לכן, היא חייבת להיות מושכת וללכוד את תשומת הלב של הגולשים. כדאי להכניס לכותרת את התוצאה שאליה הגעתם ולשלב בה מספרים. למשל: "איך הצלחנו להגדיל את תנועת הגולשים של האתר פי 100 בתוך חודשיים".
סגנון הכתיבה
סגנון הכתיבה של מקרה הבוחן צריך להיות תואם לערכים של המותג שלכם. אם למשל יש לכם עסק עם תדמית "מעונבת" כמו משרד עורך דין, הקפידו על שפה גבוהה. יחד עם זאת, אל תשתמשו במונחים מסובכים או בז'רגון מורכב שאינו מוכר למי שלא מגיע מהתחום. מנגד, אם אתם פונים לקהל צעיר, תוכלו להשתמש בשפה קלילה יותר. בדרך כלל נהוג לכתוב מקרה בוחן בגוף ראשון, רבים: "אנחנו", "הצלחנו" וכו'.
כתיבה ברצף כרונולוגי
הקפידו לכתוב את המקרה לפי הרצף הכרונולוגי שבו הוא התרחש: קודם הלקוח פנה אליכם, אחר כך עשיתם א', ב' וג', ולבסוף הגעתם לפתרון. אם תדלגו על הזמנים, אתם עלולים לבלבל את הקורא. זכרו שכמו כל סיפור, גם למקרה בוחן צריך להיות התחלה, אמצע וסוף ברורים.
הצגת הלקוח
מקרה בוחן טיפוסי לרוב יתחיל מרקע כללי על הלקוח ועל המקרה ורק לאחר מכן יצלול לפרטים הקטנים. ראשית עליכם להציג את הלקוח שלכם, מה העיסוק שלו ובמה הוא מתמחה. למשל, הלקוח הוא אינסטלטור הנמצא בתחילת דרכו.
הכאב של הלקוח
בשלב הבא בתיאור מקרה בוחן יש להציג את "הכאב" – הבעיה שעמה התמודד הלקוח ומדוע הוא פנה אליכם. כך למשל, נניח שיש לכם עסק לכתיבת שירותי תוכן. הלקוח שפנה אליכם הוא אינסטלטור שלא ידע כיצד לשווק את העסק שלו באינטרנט.
מטרת הפרויקט
כעת עליכם להסביר מה בעצם הייתה המטרה שלכם בפרויקט. למשל, אם מדובר בדוגמה שהבאנו, אז המטרה שלכם היא לכתוב תכנים איכותיים ומאמרים שיקדמו את העסק של האינסטלטור ויחזקו את הנוכחות הדיגיטלית שלו.
הדרך לפתרון
לאחר שהסברתם מהי הבעיה עמה התמודד הלקוח, יש לפרט באילו אמצעים נקטתם על מנת לסייע לו בפתרון הבעיה. נסו לפרט על התהליך ולהסביר לעומק אילו שלבים ביצעתם עד שהגעתם לפתרון לשביעות רצון הלקוח שלכם.
הצגת תוכן ויזואלי
בנוסף לסיפור ההצלחה ולנתונים שאתם משלבים במקרה הבוחן, חשוב מאוד לשלב גם תמונות, סרטונים, אינפוגרפיקות וצילומי מסך שונים.
תוכן ויזואלי הוא מושך מאוד, ותורם להמחשה של הסיפור שלכם. תוכלו לפרסם תמונה של הלקוח עצמו, של בית העסק שלו, סרטון שבו אתם מראיינים את הלקוח והוא מספר למצלמה כמה העסק שלכם תרם לו, אינפוגרפיקות הממחישות את התועלת שהלקוח הפיק מהעסק שלכם, וצילומי מסך המתעדים את התכתובת שלכם עם הלקוח ומציגים את שביעות הרצון שלכם ממנו.
בנוסף, כדאי מאוד להדגיש בצבע את התוצאות שהשגתם כדי ללכוד את תשומת הלב של הגולש.
סיומת מניעה לפעולה
כדאי מאוד לחתום את מקרה הבוחן עם פרשנות, מסקנות ואמירה כלשהי שמסכמת את המקרה שתיארתם. חשוב להוסיף הנעה לפעולה שתעודד את הגולשים ליצור עמכם קשר, להשאיר את הפרטים שלהם, לבצע רכישה. הוסיפו את פרטי הקשר שלכם כמו הטלפון, המייל והכתובת של בית העסק, כך שהלקוחות הפוטנציאליים יוכלו ליצור עמכם קשר ואתם תוכלו להפוך אותם ללקוחות חדשים.
פרסום מקרה הבוחן
השלב האחרון בעבודה על מקרה הבוחן הוא הפרסום שלו. כדי להשיג את ההצלחה המקסימלית, מומלץ לפרסם את תיאור המקרה במקומות שבהם קהל היעד שלכם נמצא בו.
תוכלו להעלות את המקרה לאתר שלכם, לעמודים עסקיים ברשתות החברתיות ולפרסם אותו בניוזלטר. אפשר גם לבחור בפורמט מצולם, ולתעד את מקרה הבוחן בסרטון אותו ניתן להעלות ליוטיוב.
בקשו מהלקוחות שלכם להפיץ את מקרה הבוחן ודאגו לקדם אותו באמצעות קידום אורגני. שימוש במילות מפתח רלוונטיות ופופולריות, יעזרו מאוד לקדם את תיאור המקרה שלכם בתוצאות של מנוע החיפוש גוגל. ככל שתגיעו לדירוגים גבוהים יותר בתוצאות החיפוש, כך יש סיכוי גדול יותר שהגולשים ייכנסו לאתר שלכם וייחשפו למקרה הבוחן שלכם.
בנוסף, כדאי לקדם את מקרה הבוחן באמצעות קידום ממומן – תוכלו לפרסם אותו בעמוד נחיתה ולקדם את העמוד באמצעות מודעות בתשלום. מודעות אלו מופיעות בעמודים הראשונים של תוצאות החיפוש בגוגל, כך שגולשים רבים נחשפים אליהם.
ניתן לבדוק בזמן אמת אחר הביצועים של הקמפיין שלכם ובמידת הצורך לשנות את ניסוח המודעה כדי להגיע לחשיפה גבוהה יותר. בהצלחה!
2 תגובות
תודה רבה!
תודה רבה! חידשת לי!